Salaire des assistants funéraires : commissions ou intéressement ?

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Rémunérer un assistant funéraire : problématique simple, en théorie, mais en pratique, quelle possibilité, pour la motivation, d’ajouter un variable au salaire fixe ? Questions et solutions.

Le salaire de l’assistant funéraire

pompes-funebres-300x215 Salaire des assistants funéraires : commissions ou intéressement ? Il existe, dans les pompes funèbres, une grille des salaires, qui indique que l’assistant funéraire niveau 4 disposant d’un CQP est censé percevoir 1521,02 euros. Entre 1200 et 1300 euros en net, selon les cotisations de l’entreprise, mutuelle, tickets restaurants… Cela est bien, mais peu, au regard de la rémunération moyenne Française, le salaire médian de notre pays tournant autour de 1700 euros, rémunération que l’assistant, selon le tableau, atteindra péniblement en fin de carrière.

Ceci, pour la théorie. La pratique rend la chose plus complexe : la rareté dans certaines régions oblige des employeurs à faire des offres supérieures dès lors qu’ils souhaitent recruter un assistant funéraire expérimenté, et d’autres paient tout simplement bien pour maintenir une motivation correcte.

Il faut reconnaître en effet que l’adéquation entre la difficulté du métier, autant morale que physique, la disponibilité qu’exige la profession, plus ou moins importante selon l’organisation et la taille de l’entreprise, et la dose de stress que l’exécution en temps et heures des tâches funéraires fournit, ne semble pas trouver sa juste récompense lors qu’arrive en fin de mois un traitement qui, une fois les charges fixes du ménage acquittées, laisse peu de marge pour le superflu, incluant les loisirs, indispensables pour se vider l’esprit.

L’entrepreneur se voit confronté à une double problématique : salarier ses personnels de telle façon à les conserver pleinement opérationnels, et dans l’entreprise, un turn-over réduit permettant de conserver et d’améliorer le niveau d’expérience moyen et la cohésion des équipes, sans s’infliger de charge fixe handicapante lors de certaines périodes de baisse d’activité. La solution semble toute trouvée : la rémunération variable, dite « à la commission ».

Le problème éthique des commissions

L’assistant funéraire, ou le “grade” supérieur, le conseiller funéraire, est dans une situation particulière : il a, contractuellement, un devoir de loyauté envers son entreprise, dont il doit assurer la prospérité dans la mesure de ses moyens. Il a également un devoir vis à vis de la loi, puisque, outre son obligation de veiller à son application, il assume également les responsabilité inhérentes à sa tâche de service public. Il a enfin, et surtout, un devoir éthique vis-à-vis des familles qui lui confient leur défunt et lui accordent leur confiance alors qu’elles sont en situation de faiblesse.

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Cet ensemble pourrait sembler complet, mais c’est oublier un quatrième devoir, qui, même s’il ne semble pas avoir sa place, joue dans l’équation : le devoir vis à vis de sa famille, ou de son foyer, dont il doit assurer la survie et le confort.

Or, le tentation pourrait être grande de ”forcer” un peu la vente, lors de la réception de famille, en usant de stratagèmes pour proposer un cercueil de gamme supérieure à celle que la famille voulait acquérir. Face à une famille perdue, désarçonnée, il suffit parfois de dire « Je vous conseille celui-là » pour que la famille l’achète. Avec la certitude que le taux de satisfaction baissera, après les obsèques, au moins d’un tiers, mais peu importe pour le conseiller : la vente est faite et la commission acquise.

Ces moyens sont efficaces, mais contredisent totalement l’éthique de la profession.

De même, les intéressements sur les résultats de l’agence. Basés non pas sur des performances individuelles, mais collectives, ces méthodes peuvent autant motiver une équipe pour conquérir des convois, chose naturelle et saine dans un contexte concurrentiel tant qu’elle est faite loyalement, qu’instaurer un système généralisé de vente, pouvant nuire à l’ambiance de l’équipe, désignant comme boucs-émissaires les éléments les moins performants.

Nous ne disons pas ici que tous les assistants funéraires n’attendent que l’occasion de devenir malhonnêtes, pas du tout. Simplement, humainement, il préférera payer une bonne école et des vacances à ses propres enfants que de permettre à des inconnus de dépenser un petit peu moins.

A proscrire à tout prix, le commissionnement sur les crédits à la consommation et le financement, porte ouverte à toutes les dérives, face à un budget qui semble illimité et une mensualité que la famille trainera longtemps…

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Les solutions ?

Alors, faut il faire la chasse à l’intéressement au résultat ? Non, il faut le faire différemment.

Commissionner un vendeur sur la vente d’un monument ou d’un contrat obsèques ne pose aucun problème : ce sont en général des démarches post obsèques, que la famille faite lucidement et à tête reposée, des ventes classiques face à des acheteurs classiques, en pleine possession de leurs moyens.

A ce propos, déconseiller à une famille qui vient vous voir pour organiser un convoi d’acheter un monument le jour même et de prendre le temps d’y réfléchir « à froid » augmente le taux de satisfaction et vous assure quasiment leur fidélité éternelle. Une bonne opération pour tout le monde.

Afin de s’assurer de la motivation de son équipe, une voie médiane est possible : un intéressement au résultat pondéré par le taux de satisfaction, obtenu par des enquêtes clientèle. Une note obtenue par des courriers, peu onéreux, avec un questionnaire à retourner, et quelques appels au hasard.

L’assistant funéraire pourrait ainsi être mieux commissionné sur un chiffre d’affaire un peu plus fable, si la famille est totalement satisfaites des services proposés et du déroulement des opérations.

Onéreux ? Peu rentable ? Onéreux, c’est certain. Mais rentable, si l’on part du principe que les familles satisfaites pourront faire une publicité positive à l’entreprise, ou du moins s’abstenir d’en faire une négative. L’idée de qualité à tarif abordable est la meilleure image qui se puisse faire, qui ne peut que payer à terme, mécaniquement. Les entreprises qui cherchent des commerciaux plutôt que des assistants funéraires oublient deux facteurs importants : le devoir de conseil inhérent au poste, et que les méthodes de vente parfois brutales, ou perçues comme telles, sont négativement reçues, et propagent une mauvaise image de l’entreprise. Ce type de profil est payant à court et moyen terme, mais dans le temps, c’est une stratégie qui risque de se payer au prix fort.

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