A poil la marbrerie ! Montrer pour vendre

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schéma démo marbrerie
A noter : l'aperçu est TOUJOURS non contractuel

Dans l’article précédent, vous avez identifié la famille et cerné ses attentes. Après avoir commencé votre entretien, il est temps de passer dans le vif du sujet : ce que vous avez à proposer, mais pas n’importe comment !

Montrer les caractéristiques de la marbrerie

Avant de sortir votre catalogue de modèles, vous pouvez mettre la famille en  »  immersion  » dans la marbrerie. En effet les termes techniques leurs sont inconnus et montrer un schéma, ou mieux un monument en exposition leur permettra de vous comprendre par la suite. Au fur et à mesure de vos explications, ils définiront eux-mêmes plus précisément ce qu’ils souhaitent.

Vous pouvez élaborer un schéma explicatif, et le commenter : ici la semelle qui soutient la tombale, elle est plate ou à revers d’eau. Le revers d’eau permet à l’eau de s’écouler plus facilement et donc d’épargner les joints. La tombale de 10cm d’épaisseur est la partie soulevée lors d’une inhumation, la stèle reçoit généralement une gravure: les noms des défunts … Nul de besoin de partir dans des modèles très élaborés, vous risquez de perdre votre client en route !

Non seulement cette démonstration montre votre professionnalisme, mais elle sera un avantage pour vous par la suite : plus besoin de décoder lorsqu’un client vous parle de « tête » pour désigner la stèle, de « plaque » pour la tombale, etc. Vous parlez désormais le même langage.

 

Schéma-pierre-tombale-1024x581 A poil la marbrerie ! Montrer pour vendre
A noter : l’aperçu est TOUJOURS non contractuel


 Les différents granits

Après avoir décrit les éléments du monument funéraire, montrez les différents coloris de granits qui existent. Plusieurs possibilités : idéalement avec des échantillons, sinon avec un catalogue de photographies (bien prises) et qui se rapprochent le plus possible de la réalité.

N’oubliez pas bien sûr de préciser que chaque bloc de granit étant différent, on ne peut jamais savoir comment sera celui qui sera débité pour le monument commandé. Et insistez sur le fait, que justement, ces granits colorés et veinés ont ceci de particulier : chaque tranche est unique.

Là aussi vous pouvez observer les réactions : une famille souriante au fait que son monument sera unique partira sûrement sur un granit veiné, coloré. Une famille qui revient dessus « ah bon, ça ne sera pas forcément comme là ? » aura plutôt tendance à choisir un granit uni, moucheté et prévisible dans son aspect.

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Le prix, bien entendu, rentre en considération lorsque l’on choisi les granits veinés. Mais on ne fait un monument qu’une fois : votre famille préfère t-elle voir une dernière demeure qui lui plaît / qui la représente /qui est unique ?  Ou sa priorité reste son budget / d’autres achats qu’elle considère comme plus importants / le coloris lui importe peu ?

Quoiqu’il en soit dites vous bien que pour vendre ces granits colorés il faut d’abord les montrer !

Vos modèles 

De retour dans le vif du sujet, votre famille aura une idée plus précise de ce qu’elle veut, et vous l’aura peut-être dit. Vous pourrez donc lui présenter les modèles qui correspondent à ce qu’elle a exprimé.

Si vraiment, vraiment rien ne leur plaît, ou qu’ils ne trouvent pas « cette partie » bien, il la faudrait plutôt « comme ça », il faut proposer du totalement personnalisé. Mais nous verrons ça bientôt.

Une fois donc le modèle défini, vous n’avez plus qu’à établir le devis correspondant.

Conclure l’entretien

Ne vous contentez pas de tendre le devis à la famille. Posez-le plutôt devant eux, sur le bureau, et revenez point par point sur chaque ligne:  » Comme vous me l’avez demandé, monument en granit Rose Clarté, fosse bétonnée 2 places, semelle revers d’eau, stèle forme flamme, etc… »

En terminant par le prix. Il faut dire le prix. Si la plupart des gens n’ont aucune idée du coût d’un monument funéraire, vous, si. Et vous savez ce qu’implique le travail, donc vous n’avez pas « honte » ou « peur » de donner votre prix.

A ce moment là de l’entretien, vous devez également parler de vous. Offrez une brève description de votre société et de ses avantages : nous existons depuis XX temps, nous privilégions un travail de qualité, nos délais sont au plus rapide, tous les monuments sont faits sur-mesure etc. Vous ne vendez pas qu’un monument, vous vendez aussi plusieurs qualités de service qui vous sont propres.

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Pour finir, n’oubliez pas, et c’est impératif, de poser une ultime question à la famille : « Avez-vous des questions ?  » .

Il faut que cette famille reparte avec les informations qu’elle était venue chercher. Assurez lui également de votre disponibilité pour toute question ultérieure par téléphone ou lors d’un passage chez vous.

Si la famille n’a pas de question et sort son chéquier pour commander : vous avez bien fait votre travail. Si elle revient quelques temps plus tard pour commander : vous avez aussi bien fait votre travail.

Note : s’il est dans vos habitudes de rappeler la famille pour la relancer sur le devis, n’oubliez pas de lui dire avant de les quitter « Je vous rappelle d’ici 1 semaine pour m’assurer que vous n’avez pas d’autres questions« .

Schéma-caveau-1024x652 A poil la marbrerie ! Montrer pour vendre
Schéma du monument élévation, pour les sudistes !

En bref :

– montrer et expliquer aux familles les éléments du monument funéraire

– montrer les coloris de granit

– orienter vers les modèles qu’a défini la famille

– toujours établir un devis écrit professionnel

– revenir point par point sur le devis et donner le prix

– donner une brève description des atouts de votre société

– assurer la famille de votre présence en cas de questions

Voici que ce termine ce long article sur la vente d’un monument. Bien sûr cela peut vous paraître long à appliquer, on table sur un entretien de 20mn à 1/2 heure. Mais il vaut mieux prendre son temps et donner l’impression à vos familles que vous les considérez. Expédiez un devis après avoir simplement fait consulter un catalogue, c’est un peu dire  » Je n’ai pas le temps, ici on commande ou on part ! « . Et il s’agit d’une méthode que j’ai moi-même appliqué et qui a souvent porté ses fruits.

Peut-être avez-vous d’autres « trucs »  que vous appliquez lors de la vente d’un monument ? N’hésitez pas à nous faire part! En espérant que ces quelques conseils pourront vous aider à prospérer dans votre activité.

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