Comment lutter contre un devis de pompe funèbre low cost

3
1081
Le low cost est un mouvement en voie de disparition dans le funéraire. En attendant, comment lutter contre le devis d’une société spécialisée ? C’est facile : le diable se cache dans les détails.
Le low cost, éloge funèbre ?

Je serais prêt à parier ma collection de tee-shirts là dessus : dans dix ans, les agences de pompes funèbres entièrement dédiées au low cost auront disparu du paysage français. C’est indubitable, la recette ne prend pas, et quelques enseignes qui s’étaient lancées dans le créneau commencent, discrètement, à fermer des agences.

En attendant, dans votre agence « classique », vous avez toujours, en face de chez vous, une agence de pompes funèbres low cost. Coup de chance (ça arrive), les familles suivent scrupuleusement les conseils qu’on ne cesse de leur donner, et viennent, après avoir fait un devis low cost, voir ce que vous pouvez leur proposer.

Il convient alors de mettre en place une stratégie pour leur faire comprendre que vous êtes compétitif. En voici une, parmi d’autres qui existent : ce n’est pas l’arme absolue, mais elle fonctionne, et elle pourra vous servir de base pour élaborer la vôtre. Dans cet exemple, nous prendrons l’exemple d’une crémation.

La certitude

Un point important, pour commencer : soyez sûr de vous. Vous savez que vos prestations sont excellentes, que vos prix sont juste set justifiés. Montrez à la famille que vous le savez. Donc, premier point, ne demandez pas à voir le devis de la société low cost. Si la famille vous le propose, refusez, poliment, mais insistez bien sur le fait que « cela ne vous regarde pas ».

Lire aussi :  Bernier Probis vient d’acquérir F.A.M.A. en région parisienne

Premier point, vous montrez ainsi à la famille que vous êtes confiant dans vos tarifs, et que vous n’avez pas besoin d’adapter vos tarifs à ceux de vos confrères « pas cher ». Vous ne passez pas pour un voleur qui se « goinfre » avec une marge excessive et qui se retrouve obligé, penaud, de rogner sa marge face à un tarif juste.

Bien entendu, vous connaîtrez les tarifs de votre concurrent. Nous verrons comment dans un prochain article.

Second point, vous montrez à la famille que vous voulez leur faire une offre venant de vous, pour eux, et pas un copier-coller de ce qui a été fait par un autre. Une ébauche de personnalisation, ce que, justement, les entreprises low cost ne peuvent pas faire.

L’interrogation

La chose essentielle, c’est d’insister sur le fait que, dans le devis que vous proposez, « tout est compris ». Il est facile de faire un devis low cost en excluant des prestation : dans 99 % des cas, c’est effectivement ce qui se passe. Etablir un devis pour une crémation en précisant que le crématorium est « réglé par la famille », c’est un gain de 700 euros (en moyenne) immédiatement.

Aussi, avant même de vous lancer dans le descriptif de vos propres prestations, détaillez à la famille toutes les prestations extérieures que vous influerez dans votre devis. Une crémation ? 700 euros. Une cérémonie à l’église ? 150 euros (au bas mot). Un avis dans le journal ? 250 euros. La taxe d’inhumation de l’urne, le marbrier etc…

Si la famille sort la facture de l’enseigne low cost pour vérifier que tous ces éléments y figurent (ce ne sera probablement pas le cas), l’idée essentielle commence à passer : des obsèques low cost ou des obsèques chez vous, avec des produits d’appel, leur coûteront presque le même chose. La différence essentielle résidera dans le nombre de factures qu’ils auront à régler : trois, quatre ou cinq petites, ou une seule, plus importante.

Lire aussi :  FÉDÉRATION FRANÇAISE DE CRÉMATION, communiqué Toussaint 2018
Le choix

Pour enfoncer le clou, l’avantage que vous pouvez proposer aux familles, c’est le choix. Certes, les entreprises low cost aussi, mais leur force réside dans leur fonctionnement en flux tendu, avec peu de stock et donc, peu de références. Si la famille veut un convoi à prix d’appel mais souhaite une très belle urne, par exemple, vous pourrez leur proposer une variété de produits incomparable à l’urne de base ou de dispersion proposée par l’entreprise low cost.

Pour finir

Gardez bien à l’esprit qu’une entreprise low cost n’arrive à ces tarifs qu’en épurant au maximum la prestation, et que vous êtes capable de le faire. Soulignez auprès de la famille que, pour un tarif comparable, in fine, vous pouvez leur proposer une étendue de choix, et une qualité de prestation certainement supérieure. Soulignez, enfin, que vous êtes transparent : même si votre devis est plus élevé que votre concurrent à bas prix, il ne contient aucun coût caché et inclus toutes les prestations dont ils devront, quoiqu’il arrive, s’acquitter.

Au pire, jouez la patience : comme nous l’avons dit, le low cost « pur et dur » est amené à disparaître face à des offres intelligentes et des prestations adaptées mises en places par les agences classiques.

Guillaume Bailly

3 COMMENTAIRES

  1. Le low cost n’est pas amené à disparaître. Ce modèle correspond à une véritable demande de la part des familles (ex : révolution obsèques etc …) Les tarifs des de certaines enseignes ne sont pas toujours justifié.
    Pour ma part je suis convaincu que le low cost prendra une place de plus en plus importante dans le funéraire mais seul les plus malins réussiront.

  2. Les mêmes idéologies ont été les réponses de grandes compagnies aériennes pendant des années…. services, gamme de produit, sécurité etc… les grandes enseignes de la distribution aussi…et qui aujourd’hui s’en mordent les doigts, et qui ont toutes désormais une low cost….

  3. il y a quelques années en arrière, il avait été dit la même chose pour le groupe Roc-Eclerc, force est de constaté qu’aujourd’hui, se groupe est toujours présent.

LAISSER UNE RÉPONSE

Please enter your comment!
Please enter your name here

Ce site utilise Akismet pour réduire les indésirables. En savoir plus sur comment les données de vos commentaires sont utilisées.