Contrats obsèques : lutter contre les banques et assurances

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Les contrats obsèques sont un marché profitable donc disputé. En tant que pompes funèbres, paradoxalement, nous sommes les plus désavantagés et les mieux placés. Éléments de langage.
Concurrence acharnée

Les pompes funèbres sont, il faut en être conscient, des endroits ou l’on se rend rarement, et jamais par plaisir. Tout aussi peu plaisants, mais plus fréquentés sont les banques et les assurances : conseils, épargne, prévoyance, bilans… On voit son banquier ou son assureur au moins une fois par an.

Et ces derniers jouent volontiers de plus en plus sur le mélange des genres : on peut avoir son compte en banque chez son assureur, et on n’est pas surpris de voir son banquier nous proposer une assurance. Banquiers et assureurs ont donc investi rapidement le créneau des contrats obsèques. Ces derniers présentent de nombreux avantages : ils offrent une bonne visibilité (courbe de la moyenne d’âge), et concernent absolument tout le monde, au seul détail de l’échéance.

Ils jouissent pour cela d’un accès à leur clientèle aisé : les contractants sont ciblés en fonction de leur catégorie d’âge, ils sont démarchés, ils connaissent le banquier qui leur propose le produit.

Une pompe funèbre anonyme qui démarcherait des particuliers chez eux pour leur vendre de la prévoyance funéraire aurait droit aux honneurs de la presse locale, entre autres soucis.

Clientèle accessible, démarchage aisé, confiance acquise et parfois aveugle, peut on lutter contre les banquiers et les assureurs ? Oui, on le peut, et surtout oui, il le faut.

Les problèmes

Parce que, ces contrats, c’est vous qui en assumerez la responsabilité : une famille qui se présente aux pompes funèbres avec un contrat obsèques « tout compris » venant de sa banque ne comprendra pas que tout, justement, n’est pas compris. Et, pour eux, ce sera forcément de la faute de la pompe funèbre, rares sont ceux qui comprennent que ce qu’ils pense être un contrat obsèques n’est qu’un vulgaire capital décès.

De même, il est compliqué et délicat d’annoncer à une personne âgée qui vous explique qu’elle a souscrit un contrat obsèques qu’en fait de prestations, sa famille touchera un capital avec lequel elle pourra partir en vacances si elle le souhaite.

Même si les contrats ont évolué, il y en a des milliers en circulations, plus légers sur les conditions, et les nouvelles conditions ne sont pas rétroactives. La mauvaise nouvelle, c’est que ces contrats, vous les subirez encore au moins vingt ans.

La bonne, c’est que vous pouvez les combattre.

Un professionnel avant tout

D’emblée, annonçons la couleur : vous n’aurez jamais les moyens de concurrencer les banques et les assurances sur leur terrain, tout simplement parce que vous n’avez pas leur fichier client. Mais vous pouvez prendre quelques contrats : ce qui est fait n’est plus à faire.

Ainsi, lorsqu’une personne venue acheter une plaque ou une fleur dans votre échoppe vous signale au passage qu’il a déjà prévu ses obsèques, n’hésitez pas à le rembarrer gentiment. Exemple :

« J’ai déjà un contrat obsèques, j’ai fait ça avec ma banque. »

« Ah, donc vous n’avez pas de contrat obsèques, c’est un capital décès »

« Quelle différence ? ».

« C’est juste de l’argent qui sera versé à votre famille, rien n’est prévu. »

« Mais si, tout est prévu ! Le cercueil, l’enterrement, tout ! »

« Votre cercueil, c’est quoi ? »

« ben du chêne… »

« Oui, mais il est parisien ? Tombeau ? Le capiton est prévu ? De quelle couleur ? Vous serez inhumés ou ? La concession est à renouveler ? Il y a des exhumations à prévoir ? Votre monument de famille, il faut le démonter ? Il s’ouvre par devant, sur le dessus ? Et la gravure, votre banque vous fait la lettre à combien ? » et ainsi de suite, sans vous départir d’un air d’intense curiosité.

Si vous êtes bon, le client devrait être assis à votre bureau, un dépliant vantant les mérites de votre contrat obsèques entre les mains, en moins de trois minutes.

Après, rien n’est garanti : si vous ne croyez pas en votre contrat, ce n’est même pas la peine d’essayer. Mais un solide argumentaire pour faire comprendre à une famille qu’un contrat pour les obsèques est, logiquement et toujours, meilleur chez une personne dont le métier est de réaliser les obsèques portera à terme.

1 commentaire

  1. Un grand merci pour cet article cela fait longtemps que nous avons à coeur cette question dans notre relation avec les pompes funèbres mais aussi dans les articles que j’ai pu écrire sur blog-pompes-funebres.fr.
    En particulier nous invitons toutes les pompes funèbres qui penseraient réellement que l’assurance obsèques est un superflu d’aller examiner la situation espagnole… Argh…

    Néanmoins il est important de constater qu’il n’est pas si simple de se battre pour les pompes funèbres dans un rapport de force souvent inégal avec des courtiers en assurance qui ont un intérêt financier plus important et plus immédiat !

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