Contrats obsèques, pompes funèbres : comment rivaliser face aux banques et assurances ?

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contrat obsèques
Illustration du contrat obsèques

Près de 4* millions de français ont souscrit aux contrats obsèques. Une hausse globale qui s’explique aussi par l’augmentation du nombre de seniors – c’est-à-dire les plus de 60 ans. La facilité de souscription mais aussi le coût des obsèques qui a augmenté de 30 % en seulement 10 ans sont les raisons pour lesquelles l’on retrouve une hausse du nombre d’adhésion.

Mais ceux qui ont le plus profités de cette envolée de signatures, ce ne sont pas les pompes funèbres, leaders pourtant sur le marché il y a encore quelques années. Une raison simple, le réseau des banques-assurances est beaucoup plus grand et le contact avec les séniors, privilégié.

Face à eux, se trouve désormais un troisième pôle constitué de courtiers ou encore ce que l’on appelle les pure players – qui désignait à l’origine une activité 100% numérique et qui, aujourd’hui s’étend à la désignation d’une entreprise qui se focalise sur une seule activité – ici, la prévoyance obsèques.

Entre concurrence et stratégie de renouvellement, les pompes funèbres sont à la fois les plus désavantagées par ce marché, mais aussi celles qui ont le plus de choses à mettre en avant.

Désavantage : démarchage interdit

Vous avez un beau produit de prévoyance, que vous voulez présenter à une famille, or à moins que celle-ci ne rentre dans votre agence en vous le demandant, vous n’avez pas le droit de l’attirer, car le démarchage est interdit. Ce premier obstacle, est non des moindres, n’existe pas sur le chemin des banques-assurances.

Non seulement ils peuvent démarcher mais ils possèdent déjà un dossier entier sur bon nombre de personnes dont la confiance est déjà acquise via leur compte en banque, ou leur contrat d’assurance. Leurs proposer un contrat d’assurance obsèques devient alors beaucoup plus simple. Cela est presque vu comme de la prévenance.

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Pompes funèbres, pouvez-vous lutter ?

Non seulement vous le pouvez mais surtout vous le devez. Derrière les contrats il y a des agences de pompes funèbres qui vont devoir organiser des obsèques avec le capital. La famille arrivera chez vous pensant que « tout est compris » et si par malheur l’ensemble de leurs désirâtes ne rentrent pas dans le montant de ce capital, soyez sûrs que dans leur esprit, ça sera de la faute de « cet escroc de pompes funèbres » et certainement pas de l’origine même du-dit contrat.

Contrats obsèques en capital et contrats en prestations

Il existe deux types de contrat, le contrat où vous accumulez un capital soit un contrat en prestations qui, avec la pompe funèbre mandatée au moment du contrat il sera possible de gérer l’ensemble des prestations possibles à l’avance, et donc de respecter à la fois son budget mais aussi ses volontés.

Même si les conditions évoluent, et fort heureusement, les avantages ne sont pas rétroactifs. Problème : lorsqu’une personne âgée passe la porte de votre agence et vous explique qu’elle a signé un contrat…qui n’est en fait qu’un capital décès, avec une banque, et que vous, le vilain C. Formol – le croque mort de lucky luke – devait lui annoncer que ce montant est bien joli mais que ses enfants pourront partir aux Bahamas avec.

Le conseiller funéraire : l’arme professionnel du secteur funéraire

Bien que vous ne puissiez pas démarcher des familles, il n’est pas rare que ces dernières viennent à se renseigner directement en agence afin d’obtenir des renseignements sur le contrat obsèques. Là c’est à vous d’expliquer la nuance entre le contrat obsèques et le capital décès et de faire toute la différence parce que vous vous saurez demandez à la famille :

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« Oui, je vois le cercueil est prévu, mais s’agit-il d’un Tombeau ? De quelle couleur voulez vous le capiton ? Vous serez inhumés à quel endroit ? La concession est-elle à renouveler ? Il y a des exhumations à prévoir ? Votre monument de famille, il faut le démonter ? Il s’ouvre par devant, sur le dessus ? Et la gravure, votre banque vous fait la lettre à combien ? »

Alors c’est certain tant que les lois n’évoluent pas, il est peu probable que le marché se renverse, mais votre savoir-faire, reste votre plus grand atout.

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