Les raisons de l’échec commercial d’un bon produit

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Il y avait plein de beaux produits, à Funexpo. Il y en avait des bons qui seront des best-sellers, et des excellents qui ne se vendront pas. Explication simple sur quelque chose qui m’a frappé.

De beaux produits personnalisés

La personnalisation, le moderne, le pratique, étaient bien présents à Funexpo, confirmant que le funéraire se trouve à un tournant. Il y avait des produits aptes à séduire le journaliste de Funéraire Info le plus blasé, des grands classiques toujours aussi splendides, des nouveautés splendides aussi, et des idées diablement bonnes.

J’ai dû passer pour un impoli de première, parce que, plusieurs fois, pendant qu’un vendeur très animé et manifestement emballé par son produit m’expliquait ses fonctionnalités, j’ai regardé ostensiblement l’heure.

Ce n’était pas que vous étiez barbant, si vous êtes parmi les personnes concernées, non, comme je l’ai dit, votre passion est communicative, ni que votre produit était mauvais, bien au contraire. Votre produit est bon, et c’est ça qui est dommage.

La nouveauté en agence

Parce que votre produit, le gars qui va le vendre aux famille, c’est moi. Permettez donc que je vous rappelle deux-trois réalités sur le métier.

Il y a les grands classiques. Je veux dire par là que je ne me fais pas de soucis par exemple pour placer une limousine Pilato au convoi. Le véhicule est un passage obligé. Ou même l’urne funéraire éco du Choix Funéraire. Placer ne veut pas dire vendre, la famille décide, au final, mais le produit aura été présenté à une famille encore attentive et aura eu sa chance.

Mais votre produit, le bonus personnalisation, il arrive à la fin, dans les prestations complémentaires une fois l’urgent (la paperasse) et l’impératif (le cercueil, le convoi, le lieu de recueillement, la marbrerie…) faits.

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En contexte, cela veut dire que vous êtes avec la famille depuis une heure environ, une heure harassante pour elle et pour vous, que ça sent la fin, que les endeuillés n’ont qu’une envie, c’est quitter le bureau pour aller pleurer, et que c’est le seul moment ou vous allez avoir l’occasion de leur proposer des choses dont, sur le coup, ils se persuaderons qu’ils n’ont aucun besoin.

Dix secondes, trois minutes

A Funexpo, vous avez souvent pris sept à huit minutes pour me détailler les fonctionnalités de votre produit, son concept, son fonctionnement, la valeur ajoutée qu’il apporte au convoi. Les sept à huit minutes, je vous les ais à chaque fois accordées, en me faisant la réflexion que vous aviez de la chance.

Parce que moi, en agence, vos sept minutes, j’aimerai bien les avoir. En vrai, j’ai dix secondes et trois minutes, quand j’ai de la chance.

Dix secondes, ce sont les phrases d’accroche. « Je tenais à vous parler de (inscrivez ici le nom de votre produit), ça sert à (inscrivez ici ce à quoi votre produit sert). » Puis, après un bref instant de silence, très bref, pour voir si la famille a été réceptive à l’accroche « Je vous explique rapidement ».

Et rapidement, c’est trois minutes, avec de la chance. Souvent plutôt deux. Parce qu’au delà de ce délai, si votre explication semble devoir se prolonger, la famille n’hésitera pas à me couper la parole pour dire « Oui, mais non merci ». N’oubliez pas : ils en ont marre, ils sont là depuis une heure, et c’est le dernier endroit au monde ou ils se plaisent à être.

Placez mon produit

Avant même la famille, c’est le conseiller funéraire qu’il faut convaincre. J’ai déjà placé une limousine, un cercueil d’ébéniste, un capiton personnalisé, des soins de thanatopraxie, un salon, et je n’ai même pas entamé l’offre complémentaire, celle ou se trouve votre produit.

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Partant du principe qu trop d’offre tue l’offre, je ne présenterai pas tout ce que j’ai en magasin à la famille. Feront partie de ma sélection personnelle ceux qui me semblent adaptés à son cas ou universels, et seront impitoyablement éliminés ceux qui n’ont aucune chance de rentrer dans leur optique, ou les produits que je ne peu pas expliquer en moins de dix secondes et trois minutes.

Une conclusion ?

Une conclusion s’impose donc aussitôt. Si vous ne vendez pas votre produit, ce n’est pas qu’il est mauvais. Ne le simplifiez pas forcément non plus. Mais proposez-le avec un argumentaire. Un argumentaire qui comporte une accroche, dix secondes, et un développé, trois minutes. Si, en trois minutes, tout n’est pas dit, ce n’est pas grave : une famille intéressée posera des questions dont les réponses seront autant d’occasion de faire un petit ajout.

Donc, vous qui travaillez sur l’idée de génie que vous proposerez sur le prochain salon, prévoyez également un argumentaire en gardant à l’esprit le contexte, que vous serez nombreux à avoir une offre, et que votre produit sera présenté à des gens qui ont envie d’être ailleurs,  le consommateur final. Vendez votre produit sur le salon comme le professionnel le vendra dans son agence.

Et si vous le présentez à un visiteur qui regarde constamment sa montre, ne vous offusquez pas : c’est juste un journaliste de Funéraire Info qui mesure le potentiel commercial de votre entreprise.

Guillaume Bailly

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