Prévoyance : comment résister face aux banques et assurances

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Les contrats obsèques sont un marché profitable donc disputé. En tant que pompes funèbres, paradoxalement, nous sommes les plus désavantagés et les mieux placés. Éléments de langage.
Concurrence acharnée

Soyez conscients que les familles ne se rendent dans votre agence de pompes funèbres que par absolue nécessité, sans que vous n’ayez d’armes (sans jeu de mot vraiment douteux) ni même le droit de les y attirer. Obstacle que ne connaissent ni le banquier, ni l’assureur.

Et il leur est d’autant plus facile de démarcher les populations concernées, au vu du grand nombre d’informations dont ils disposent, et de la confiance déjà acquise.

Clientèle accessible, démarchage aisé, confiance acquise et parfois aveugle, peut on lutter contre les banquiers et les assureurs ? Oui, on le peut, et surtout oui, il le faut.

Les problèmes

Parce que, ces contrats, c’est vous qui en assumerez la responsabilité : une famille qui se présente aux pompes funèbres avec un contrat obsèques « tout compris » venant de sa banque ne comprendra pas que tout, justement, n’est pas compris.

Et, pour eux, ce sera forcément de la faute de la pompe funèbre. Rares sont ceux qui comprennent que ce qu’ils pense être un contrat obsèques n’est qu’un vulgaire capital décès.

De même, il est compliqué et délicat d’annoncer à une personne âgée qui vous montre fièrement son contrat obsèques qu’en fait de prestations, sa famille touchera un capital avec lequel elle pourra partir en vacances si ça lui chante.

Même si les contrats ont évolué, il y en a des milliers en circulations, plus légers sur les conditions, et les nouvelles conditions ne sont pas rétroactives. La mauvaise nouvelle, c’est que ces contrats, vous les subirez encore au moins vingt ans.

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La bonne, c’est que vous pouvez combattre la souscription de tous ces contrats.

Un professionnel avant tout

D’emblée, annonçons la couleur : vous n’aurez jamais les moyens de concurrencer les banques et les assurances sur leur terrain, tout simplement parce que vous n’avez pas leur fichier client. Mais vous pouvez conquérir quelques contrats, ou quelques prospects venus questionner.

Il faut savoir, en effet, que certains n’hésitent pas à aller interroger un conseiller funéraire sur un contrat que leur a proposé leur banque, avant de s’en retourner signer le contrat… A leur banque.

Ainsi, lorsqu’une personne venue dans votre agence vous signale au passage qu’elle a déjà prévu ses obsèques, n’hésitez pas à lui expliquer très rapidement, sans jamais vous départir de votre courtoisie et d’une placidité de surface, qu’elle s’est faite avoir. Exemple :

« J’ai déjà un contrat obsèques, j’ai fait ça avec ma banque. »

« Ah, donc vous n’avez pas de contrat obsèques, c’est un capital décès »

« Quelle différence ? ».

« C’est juste de l’argent qui sera versé à votre famille, rien n’est prévu. »

« Mais si, tout est prévu ! Le cercueil, l’enterrement, tout ! »

« Votre cercueil, c’est quoi ? »

« ben du chêne… »

« Oui, mais il est parisien ? Tombeau ? Le capiton est prévu ? De quelle couleur ? Vous serez inhumés ou ? La concession est à renouveler ? Il y a des exhumations à prévoir ? Votre monument de famille, il faut le démonter ? Il s’ouvre par devant, sur le dessus ? Et la gravure, votre banque vous fait la lettre à combien ? » et ainsi de suite, sans vous départir d’un air d’intense curiosité.

Si la prévoyance est vraiment primordiale pour lui, le client devrait être assis à votre bureau, un dépliant vantant les mérites de votre contrat obsèques entre les mains, en moins de trois minutes.

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Mais d’emblée, lorsque vous rentrez dans le métier, il vous faudra vous résigner, pour un contrat obsèques que vous vendez à une famille, de voir cent machins fourgués par le banquier, et autant par l’assureur. Consolez vous en vous disant que, désormais, même le vendeur de téléphone mobiles à côté de chez vous a le même problème…

1 commentaire

  1. Bonjour,

    Ce n’est pas totalement lié à votre article mais je suis en train d’ouvrir une agence et je cherche des renseignements sur l’inscription ORIAS nécessaire pour pouvoir commercialiser des contrats obsèques svp. Je suis un peu perdu entre les différents statuts (MIA, IOBSP…), les niveaux et la formation requise (stage de 150h ?!?). Est-ce qu’il existe une doc ou un site qui détaille tout ça svp ? Un syndicat peut-être ?

    Merci pour votre aide

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