Exposants étrangers à Funexpo : mode d’emploi du client français

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Au salon Funexpo, il y aura des exposants de nombreuses nationalités. A l’intention des ces derniers, ils nous apparaît important de livrer un mode d’emploi du client français. Ce dernier, en effet, a ses spécificités.

Parlez français

Cela peut sembler idiot, mais la réputation des français de solides monolinguistes n’est pas surfaite. Beaucoup prétendront le contraire, mais à l’exception de quelques uns, la plupart seraient incapables de comprendre un discours de la reine d’Angleterre sans sous-titre. Et pourtant, Sa Majesté est dotée d’une élocution parfaite. Que dire alors des langues qui ne sont pas enseignées dès la sixième ?

Ceci dit, si les français ont sinistre réputation de ce côté là… Ce n’est pas vraiment une spécificité. Je me rappelle du mal de chien que j’ai eu à me faire comprendre de deux croque-morts à Leipzig alors que je venais de leur déposer un défunt. Je ne parlais que français et anglais, eux uniquement allemand et polonais. Essayez donc de mimer un cercueil. Bref…

Un exemple plus édifiant, c’est cette société italienne qui vend des articles funéraires et qui se rend régulièrement sur les salons ; Ils repartent toujours à la fois ravis et déçus, ravis parce que leurs produits semblaient plaire, et déçus parce que les commandes n’ont pas suivi. L’explication est en fait toute simple : sur les cinq commerciaux sur leur stand, la dernière fois, seule une parlait français. Et très peu de professionnels sont capables de mener une négociation en Italien, voire même en anglais.

Soyez directs

Autre comportement culturel qui surprend souvent nos amis asiatiques : l’aspect direct, voire directif. Les Chinois, particulièrement, ont l’habitude de mettre en place tout un protocole pour apprendre à se connaître avant de débuter la négociation proprement dite. Ce n’est en rien folklorique : il s’agit de déterminer si les deux sociétés ont des intérêts convergents afin de savoir si un accord commercial est possible.

Le français ne vient pas débuter une collaboration, il vient acheter un produit, dont les spécificités techniques ou le prix lui ont tapé dans l’oeil. S’il est satisfait dudit produit, il en achètera d’autres.

Inutile, dès lors, de présenter au client français l’historique de la société.

Mettre en avant le prix

En France, où la société Oracle a interrogé 500 consommateurs, il ressort que le prix de l’article est bien plus fondamentale que pour les autres nationalités. En effet, 66% en font leur priorité, contre seulement 38% en moyenne dans les dix pays sondés. Et à l’inverse, le produit en lui-même ne constitue le premier critère d’achat que pour 20% des consommateurs français, contre 31% en moyenne.

Dès lors, faire reposer son argumentaire sur un haut degré de technicité ou de qualité sera plus difficile si le prix n’est pas clairement affiché. Une démonstration basée sur le tarif attractif ou la rentabilité sera plus porteur.

Soyez efficaces et discret

Le français, par nature, est allergique à la culture basée sur l’axiome « on essaie et on verra bien ». Il veut être certain que on investissement sera rentable.

D’autre part, les français ont développé un modèle d’entreprise hiérarchisé qui supporte beaucoup plus mal qu’ailleurs qu’une tierce personne vienne s’immiscer dans son arrière-boutique. Si vous proposez un produit qui implique qu’un de vos personnels vienne passer du temps dans l’entreprise et s’occupe de réorganiser son fonctionnement autour de votre produit… Bon courage.

Venez confiants

Bien entendu, les français qui liront cet article expliqueront qu’il est faux et caricatural. N’en tenez pas compte : ils est basé sur des études de marché publiées par des sociétés internationales, qui sont mises en œuvre et qui fonctionnent depuis longtemps.

Mais retenez surtout que les entreprises étrangères qui sont venues assister au salon avec un bon produit et un bon interprète en sont reparties contentes.

www.funexpo-expo.com

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